NEGOCIAÇÃO - UMA ARTE QUE PARA SER VERDADEIRA AMBOS DEVEM GANHAR

A negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos.

A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes. Se estas posições fossem coincidentes não seria preciso negociar.

A negociação busca eliminar essas diferenças aproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos. Por isso deve ser estabelecido um ponto máximo e um teto mínimo, onde se pode chegar, permitindo assim que não haja prejuízos na busca de interesses.

Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo. Por isso cabe ao interlocutor aguçar o interesse da outra parte quando este já existe. Mas o que fazer se não existe interesse?
Criar e estimular o desejo na aquisição, troca, consumo deste produto ou serviço que você está oferecendo, assim a partir disto, realmente podemos dizer que este contato irá gerar entendimento.

Pois seria suficiente apenas uma das partes não ter vontade de entendimento, para que não se produzisse uma negociação.

Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os participantes queiram chegar a um acordo.

O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável.

É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Contudo, esta regra fundamental é freqüentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente.

Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convênio, aparecem alguns riscos:

Que a parte perdedora não cumpra depois o acordado.

Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossível o estabelecimento de relações econômicas duradouras.

Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos.

Desta maneira, todos eles considerarão o acordo como algo próprio e não como uma solução imposta.

Aliás, todos sairão satisfeitos da negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relação profissional que tem resultado tão vantajosa.

É possível que esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontação.

Nesse caso não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação. Isto ocorrendo ao seu final existirá ganhos de ambas as partes, logo o objetivo inicial, acaba sendo alcançado e com a concreta consciência de que todos os envolvidos sairam ganhadores, existirá possibilidades de negociações futuras.

Veja este exemplo de negociação bem sucedida, onde todos os interesses, foram satisfeitos.